La plupart des entreprises peuvent nommer leurs trois principaux services en volume : remplacement, réparation, contrats d’entretien. Presque aucune ne peut nommer ses trois principaux services en marge.
Cette deuxième liste est celle qui change les décisions, parce qu’elle montre quelles catégories de travaux financent discrètement les autres.
Pourquoi la réponse manque
Ce n’est pas un manque d’intérêt : le logiciel qui pourrait répondre est soit absent, soit inutilisé. L’adoption varie fortement selon la taille du parc, 83 % à dix véhicules ou plus contre 31 % sous cinq S-ACCA-04, et 56 % des entrepreneurs qui possèdent ce type de logiciel s’en servent surtout pour facturer S-ACCA-01.
Les décisions de prix se prennent donc selon les travaux qui donnent l’impression d’occuper l’équipe plutôt que selon ceux qui sont rentables. Le bénéfice net suit la même ligne : 6 % en moyenne, 5 % avec quatre camions ou moins, 8 % avec dix ou plus S-ACCA-03.
Ce que coûte le fait de ne pas savoir
du bénéfice annuel disparaît quand 20 % des travaux sont facturés sous leur coût, soit le même ordre de grandeur que tout l’écart entre petites et grandes entreprises S-ACCA-03
Le mécanisme est celui auquel on s’attend quand rien n’est suivi par catégorie. Un type de travail (une réparation précise sur de l’équipement vieillissant, une visite d’entretien à l’extrême limite du territoire desservi) peut être systématiquement sous-tarifé par rapport à son coût chargé réel, sans que personne le remarque, parce que la perte est absorbée dans un chiffre mensuel qui reste positif.
La même forme se retrouve dans la méthode de tarification : 7 % de bénéfice net pour les entreprises qui tarifent à partir d’une liste de prix forfaitaires, contre 4 % avec une autre méthode S-ACCA-01. Mécanisme différent, même schéma : les décisions prises sans visibilité par catégorie coûtent plusieurs points de marge, de façon constante.
La version simple qu’on finit vraiment par faire
Vous n’avez pas besoin d’un système de comptabilité analytique, et vouloir le faire pour chaque travail est justement l’erreur qui pousse les entreprises à abandonner complètement le coût de revient.
- Prenez votre vrai taux horaire dans le calculateur.
- Sortez les 20 à 30 derniers travaux et classez chacun : installation, réparation, contrat d’entretien, retour de service.
- Par catégorie : revenus facturés, moins (heures × vrai taux horaire), moins le coût du matériel.
- Classez les catégories selon ce chiffre plutôt que selon le volume.
Quelques heures, une seule fois, pour une question qui resterait autrement sans réponse pour toujours. Ce que signifie le bas du classement, c’est ensuite à vous de le décider, mais c’est une décision que vous ne pouvez prendre qu’après avoir vu le chiffre.